Konkurrens ifrån alla håll

Del 1 av 3: Livet som Appleåterförsäljare blir alltmer konkurrensutsatt när den traditionella kanalen förändras och Apple arbetar alltmer direkt mot oss kunder. 99mac kommer presentera en kort artikelserie i tre delar, detta är del 1.

I nästa del kommer vi diskutera kanalens förändring och ta upp Dustin och Dell som två exempel, i tredje delen berättar vi hur subdistribution inom Applekanalen och konkurrens ifrån AppleStore påverkar svenska återförsäljare.

Vad är kanalen?
Jag tänkte börja denna artikel med att kort beskriva hur den traditionella "kanalen" ser ut. Kanalen är ett begrepp som innefattar den traditionella vägen datorprodukter går ifrån tillverkare till dig när du handlar i en butik eller via nätet. Dom flesta tillverkare har en begränsad egen säljorganisation som arbetar mot distributörer över hela världen, vissa har lokala kontor i många länder och andra har ett centralt försäljningskontor. Jättarna HP, Apple, IBM mfl har lokala kontor i Sverige med hundratals anställda medan små tillverkare som exempelvis Acard, iSkin, Sonnet är beroende av att den lokala distributören marknadsför och hanterar garanti, serice och support i Sverige.

Distributörer är ett annat namn för grossister. Deras roll är att lagerföra, distribuera (leverera) och marknadsföra produkterna till sina återförsäljare. Störst på svenska marknaden är Scribona med en omsättning på cirka 8.5Mdr kronor 2003. Andra jättar är Ingram Micro, Tech Data och SMG. En distributör säljer endast till återförsäljare och gör inte affärer med slutkunder - dvs du och jag. Det har blivit allt vanligare att återförsäljare låter distributörerna leverera produkterna direkt till kunden för att spara fraktkostnaderna.

Återförsäljare är dom företag vi alla köper datorer och tillbehör ifrån. Störst bland Appleåterförsäljarna (räknat i Macförsäljning) är Macoteket AB enligt Oscar Bjers, VD för Apple Norden. Andra stora Appleåterförsäljare är MacSupport, MacForum, Inwarehouse och exempelvis Office Data kedjan. Många återförsäljare har minskat sina lager till ett minimum för att minska kostnaderna och riskerna involverade med att hålla lager: lageryta, inkurans, stöld, och hantering.

En produkt vandrar traditionellt genom kanalen och varje led har sina egna mervärden. Distributören gör tillverkarens produkter tillgängliga på marknaden och erbjuder garanti & returhantering. Återförsäljaren har kundkontakterna, säljorganisationer och i vissa fall butiker där produkterna säljs.

Det är också viktigt att ta med krediter i diskussionen. För en liten återförsäljare är det komplicerat att göra affärer med en stor tillverkare i ett fjärran land. Distributören fyller en funktion genom att kunna göra lokala kreditbedömningar och erbjuda 30 dagars betalningstid. Dom flesta företagskunder kräver 30 dagars faktura och få återförsäljare har ekonomiska muskler att köpa in ifrån utlandet med förskottsbetalning och leverera mot 30 dagars faktura.

I nästa del kommer vi ta upp några exempel på hur kanalen förändras: återförsäljaren Logitall som inte har ett öre i lager, Dustin som satsar på enorma lager och Dell som säljer direkt utan återförsäljare och distributörer.

Kommentera gärna!

Återförsäljare kan kommentera i återförsäljareforumet (kräver login - maila till info@99mac.com för att få tillgång)